Einzigartigkeit = Alleinstellungsmerkmal = USP
Unique Selling Proposition
Viele Märkte sind gesättigt, Produkte und Dienstleistungen werden zunehmend austauschbar. Die Folge: Der Innovationsdruck nimmt permanent zu. Immer neue Produkte gelangen in immer kürzeren Abständen auf den Markt. Ein Innovationsvorsprung verschafft nur kurzfristig einen Wettbewerbsvorteil. Eine Differenzierung über den Preis ist kaum noch möglich.
Qualität, Service und Komfort machen den Unterschied
Individuelle Wettbewerbsvorteile haben das Ziel, im Bewusstsein der Kunden eine gewisse Einzigartigkeit und damit ein Alleinstellungsmerkmal (USP) - zu vermitteln. Ohne klare Alleinstellungsmerkmale wird der Kunde keine Beziehung, keine Identifikation zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung aufbauen.
Eine Voraussetzung gibt es dabei allerdings:
Ein Alleinstellungsmerkmal muss sich an konkreten Wünschen, Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden orientieren. Ein USP, der Ihre Kunden nicht interessiert undkeinen Mehrwert für diese bietet ist keine Unique Selling Proposition, das Ihnen wirtschaftlich gesehen einen Vorteil bringt.
So finden Sie in 5 Schritten die richtigen Alleinstellungsmerkmale:
Mitbewerber analysieren
Analysieren Sie Ihre direkten Mitbewerber in punkto Alleinstellungsmerkmale und Nutzenversprechen.
Die Analysepunkte: Angebotssortiment, Qualität der Produkte oder Dienstleistungen, Ausmaß der Kundenorientierung/-betreuung, Preisgestaltung, Image, Serviceleistungen, Qualifikation/Auftreten der Mitarbeiter.
Mögliche Quellen: Verkaufsprospekte, Preislisten, Imagebroschüren, Anzeigen, Presseveröffentlichungen, Websites, Aussagen von Kunden, Messebesuche.- Eigene Stärken definieren
Untersuchen Sie, was Ihr Unternehmen stark macht. Stellen Sie sich folgende Fragen:
Wo liegen unsere besonderen Stärken?
Was macht unser Unternehmen einzigartig?
Wodurch können wir uns von unseren Mitbewerbern vorteilhaft abheben?
Welche der Stärken könnte die größte Attraktivität auf unsere Kunden haben?
Welchen zusätzlichen Nutzen können wir darüber hinaus noch bieten? - Was will der Kunde?
Was ist das größte Problem, das die Zielgruppe im Bereich unseres Spezialgebietes hat?
Wie können wir dieses Problem lösen?
Welches Angebot können wir dafür machen? - Auswahl treffen und Eingrenzen
Sammeln Sie alle Argumente und Gründe, die Sie unverwechselbar machen - auch scheinbar unwichtige. Sortieren Sie nun zu phantasievolle, zu realitätsferne oder zu unglaubwürdige Nutzenversprechen und Argumente aus.
Die Auswahl die übrig bleibt, bildet die Grundlage für die weitere Diskussion. Diese führt Sie schließlich zu einer überzeugenden und motivierenden Alleinstellungsmerkmalen. - Alleinstellungsmerkmale klar und prägnant formulieren
Natürlich müssen Sie Ihre Nutzenversprechen im Rahmen Ihrer Kundenkommunikation klar und schlüssig nach außen zum Ausdruck bringen.
Durch eine klare, nutzenorientierte Werbebotschaft signalisieren Sie Ihren Kunden die Einmaligkeit Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Und stecken so Ihre Position am Markt ab. Ihr gesamter Marktauftritt vermittelt somit das Bild, das Sie von Ihrem Unternehmen in der Vorstellungswelt Ihrer Kunden erzeugen wollen.
Mit einem unverstellten Blick von "außen", konstruktiv-kritischen Fragestellungen und einer klaren Analyse finden wir gemeinsam Ihre USP.
