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Das Havard Konzept

Die Preisverhandlung professionell vorbereiten

Das Harvard Konzept oder Havard Prinzip ist seit mehr als 20 Jahren das Standardwerk für sachbezogenes Verhandeln und beruht im Wesentlichen vier Grundaspekten:

  1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
    Emotionen, unterschiedliche Vorstellungen und unklare Kommunikation vermischen sich häufig mit der objektiven Sachlage. Daher sollte das wahre Problem im Mittelpunkt stehen.  
  2. Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen
    Das Verteidigen von Verhandlungspositionen führt nicht zu Lösungen, sondern belastet die Beziehung. Die wahren Interessen gilt es zu hinterfragen und in den Mittelpunkt zu stellen.
  3. Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln
    Es sollen kreativen Lösungen gefunden werden, damit die wahren Interessen für beiden Seiten erfüllt werden. Eine Auswahlmöglichkeit unterstützt dabei die Entscheidungsprozess.
  4. Das Ergebnis objektiv mit neutralen Kriterien prüfen
    Das Ziel ist es faire Lösungen (Win-Win Situationen) zu finden, die die Interessen beider Seiten berücksichtigen. Was ist den Verhandlungspartnern wichtig und wertvoll, damit ein fairer und gleichwertiger Interessensausgleich erreicht.

Das Havard Konzept ist die ideale Methode, um alle sachbezogenen und inhaltlichen Punkte oder Themen kreativ, ausgewogen und damit partnerschaftlich zu vereinbaren.

Damit ist die Voraussetzung für eine langfristig ausgerichtete und tragfähige Kundenbeziehung geschaffen.

Das Havard Konzept findet Anwendung bei der Verhandlung verschiedenster Verträge, Tarifverhandlungen der Gewerkschaften oder bei politischen Konflikten auf höchster Ebene. Um Differenzen auszuräumen und gemeinsame Lösungen zu finden, hat sich das Havard Konzept als die wirksamste Methode bewährt.

Wenn es um die finale Preisverhandlung geht, bietet das Havard keine Lösungsansätze. Damit eignet sich das Havard Prinzip ideal für die Abstimmung aller sachlichen und inhaltlichen Themen, die vor einer Preisverhandlung vereinbart werden müssen.

In der freien Marktwirtschaft ist es das Ziel von beiden Verhandlungspartnern, den besten Preis zu erzielen. Der Verkäufer will den höchsten und der Einkäufer den günstigsten Preis. Da diese Ausgangssituation für alle Preisverhandlungen gilt, beginnt damit die Preisfindung. Jetzt kommen Verhandlungstechniken und die Verhandlungspsychologie zu ihrem Einsatz.

Der Kunde hat im Normalfall einen Angebotspreis vorliegen. Bevor er seine Forderung stellt, wird der Kunde die Verhandlungssituation aus seiner Sicht darstellen…

Wie reagiert der Verkäufer jetzt richtig?
Welche Strategien gibt es?
Kann der Verkäufer den Angebotspreis durchsetzen?
Was ist der höchste durchsetzbare Preis?

Wie kann die Kundenbeziehung dabei unbeschadet bleiben.

Die professionellen Antworten auf diese spannenden Fragen erhalten von Klaus Brokamp.  Buchen Sie jetzt das Training für Ihren Erfolg im B2B - Vertrieb oder für ein höheres Honorar.

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