Inspiration

Eine Managerin möchte ihre Ausgangssituation, ihre Positionierung und strategische Gesprächsführung mit einem besonders schwierigen Geschäftspartner verändern. Aufgrund völlig neuer Rahmenbedingungen droht ein bevorstehendes Branchenevent unwirtschaftlich zu werden.

Warum ist die Situation schwierig geworden? Was war die Ursache? Welche Ziele verfolgen beide Parteien? Wer sind die wahren Entscheider und damit die Gesprächspartner? Gibt es Probleme mit beteiligte Personen auf den Beziehungsebene?

Wie stellen sich die Machtverhältnisse dar und wie sehen diese mit Abstand betrachtet aus? Wie kann die eigene Position gestärkt, oder völlig neu positioniert werden? Welche Verhaltensweisen unterstützen den Prozess und wie wirken diese auf den Geschäftspartner? Welche alternativen Möglichkeiten können parallel aufgebaut werden und wie stärken diese die eigene Position?

Das Coaching findet in persönlichen Gesprächen statt.

• Kunde: Managerin
• Bereich: "Umgang mit schwierigen Geschäftspartnern"
• Mitarbeiter: 12500
• Teilnehmende: 1
• Zeitraum: 2019 -
• Ansprechpartner: Klaus Brokamp

Zum Einzel-Coaching

Die 12 Vertriebsleiter für den DACH-Bereich eines Konzerns nutzen (zu) viele verschiedene KPIs, die das CRM-System ermöglicht. Die Auswahl der Vertriebskennzahlen ist den Vertriebsleitern überlassen. Dies ist grundsätzlich auch sinnvoll, da der Bedarf der Produkte regional sehr unterschiedlich ist. Für die Unternehmensführung ist die hohe Anzahl verwendeter KPIs eher ein Nachteil für die zurückblickende Vertriebsanalyse. Dadurch erschwert sich zudem die strategische Vertriebssteuerung für die Zukunft.

Die Unternehmensführung hat 3 Ziele für die optimierte Nutzung der KPIs im Konzern beschlossen:

1. Reduzierung der Anzahl genutzter KPIs zur Optimierung der Analyse und Vertriebssteuerung

2. Die KPI-Bewertung soll Auslöser für ein gezieltes Coaching durch den Vertriebsleiter sein

3. Gemeinsam sollen die Vertriebsleiter die KPI-Analyse und Coaching-Maßnahmen erarbeiten

Aufgrund von differenzierten regionalen Gegebenheiten, wird die gemeinschaftliche, aber flexible KPI-Auswahl und die Formulierung von Coaching-Maßnahmen in mehreren Workshops erarbeitet.

Das Coaching findet in 10 Sessions statt.

• Kunde: Konzern
• Bereich: "KPI-Analyse und Coaching-Maßnahmen“
• Mitarbeiter: 7.100
• Teilnehmende: 12
• Zeitraum: 2020 -
• Ansprechpartner: Klaus Brokamp

Zum Vertriebs­controlling

Ein mittelständisches Softwareunternehmen hat Aufträge nur noch zu niedrigsten Preisen erhalten. Die Motivation der Vertriebsmitarbeiter war auf einem Tiefpunkt angekommen. Das Unternehmen entschied sich für eine Inhouse-Schulung zum Thema Preisverhandlungstechniken.

Schnell stellte sich heraus, dass Bestandskunden die hohe Kompetenz loben und keinesfalls zum Wettbewerb wechseln würden. Neukunden kennen die Stärken des Software-Unternehmen dagegen nicht und wechseln nur – wenn überhaupt - zu niedrigsten Angebotspreisen.

Aus der Preisverhandlungstraining wurde daraufhin ein Workshop für Alleinstellungsmerkmale (USP). Einmal angefangen stieg die Begeisterung und es konnten starke Wettbewerbsvorteile herausgestellt werden. Das fehlende Bewusstsein über die realen Stärken des Unternehmens war der Grund für die schlechte Auftrags- und Preissituation.

Der Workshop war ein entscheidender Wendepunkt für die neue Zukunft des Unternehmens.

Das Thema Alleinstellungsmerkmale wurde in 1 Session behandelt.

Das Verhandlungstraining wird in 2 neuen Sessions durchgeführt.

• Kunde: Deutscher Mittelständler
• Bereich: "Techniker machen Vertrieb"
• Mitarbeitende: 9
• Teilnehmende: 4
• Zeitraum: 2019
• Ansprechpartner: Klaus Brokamp

Zu Alleinstellungsmerkmale

Der Inhaber eines mittelständischen Unternehmens übernimmt die Vertretung eines asiatischen Maschinenbauers. Um die Vertriebstätigkeiten zielgerichtet zu steuern, installiert er die neue Position des Vertriebsleiters. Hierzu stellt er einen branchenfremden Vertriebler als Vertriebsleiter ein. Zur Unterstützung soll der neue Vertriebsleiter durch ein Coaching unterstützt werden.

Wie verschafft sich der neue Vertriebsleiter schnellstmöglich einen realen Überblich über die aktuelle Vertriebssituation? Wie funktionieren bisher die Entscheidungswege? Wie schaut die Kundenstruktur der einzelnen Außendienstmitarbeiter aus? Wer sind die regionalen Wettbewerber? Gibt es eine Marktanalyse? Wie kann Branchenwissen, Kompetenz und Anerkennung aufgebaut werden? Wie können die Außendienstmitarbeiter gezielt gesteuert werden? …

In einem langjährig bestehenden System mit verschiedenen Vertriebspersönlichkeiten ist das als branchenfremder Quereinsteiger eine große Herausforderung. Mit einer externen Unterstützung gelingt dies deutlich einfacher. Das ist meine Aufgabe als Berater, Coach und Sparringspartner.

Das Coaching findet in persönlichen Gesprächen vor Ort, via Telefon und Videokonferenz statt.

• Kunde: Mittelstand
• Bereich: "Quereinsteiger wird Vertriebsleiter"
• Mitarbeiter: 29
• Teilnehmende: 1
• Zeitraum: 2020 -
• Ansprechpartner: Klaus Brokamp

Zum Einzel-Coaching

Das Unternehmen aus dem Bereich serviceorientierte Industrie-Dienstleistungen wurde von einem Konzern an eine Beteiligungsgesellschaft verkauft. Seit 6 Monaten steht das Unternehmen mit dem bestehenden Kundenstamm auf eigenen Beinen. Das neue Vertriebskonzept sieht vor, dass die Techniker und Ingenieure die Vertriebsaufgaben sukzessive übernehmen.

Erfahrungen im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Dienstleistungen sind bei den Technikern nicht vorhanden und erzeugt einen immensen Erfolgsdruck: Welche Erwartungen hat der neue Eigentümer? Wie sieht der Vertriebsprozess vor der eigentlichen Dienstleistung aus? Wer erstellt Angebote? Wie werden Neukunden gefunden und angesprochen? Bin ich überhaupt persönlich geeignet? Wo erhalte ich Unterstützung bei unbekannten Situationen? Wie können wir wirtschaftlich erfolgreich werden?

Ein herausragend spannender Prozess und Beitrag zu einem absolut signifikanten Thema in der Unternehmensentwicklung!

In rund 5 Sessions werden wir dieses Unternehmen darauf vorbereiten, die hochqualifizierten Technikern auf ihre zukünftige zusätzliche Vertriebsaufgabe vorzubereiten.

• Bereich: "Techniker machen Vertrieb"
• Kunde: Deutscher Mittelständler
• Mitarbeitende: 130
• Teilnehmende: 10
• Zeitraum: 2020 -
• Ansprechpartner: Klaus Brokamp

Zum Vertriebscoaching

Eine Unternehmensgruppe mit Stahlprodukten hat durch einen Generationenwechsel an mehreren Standorten insgesamt 10 neue Vertriebsmitarbeiter eingestellt. Die relativ jungen Vertriebsmitarbeiter sollen in der Fragetechnik und in der Gesprächsführung geschult werden. Ebenso ist für die Unternehmensleitung die Selbstdarstellung der jungen Vertriebler und die richtige Unternehmenspräsentation von besonderer Bedeutung.

Vertrauen und Sicherheit zum Lieferanten ist für Kundenbeziehungen eine elementare Grundvoraussetzung. Ein sicheres Auftreten und eine professionelle Präsentation sind dabei ein guter Anfang. Aber erst durch die richtige Fragetechnik und eine zielführende Gesprächsführung im Beratungsprozess erhält der Kunde das wahre Vertrauen. Nur so lassen sich langfristige Geschäftsbeziehungen, für beides Parteien, gewinnbringend aufbauen.

Ich freue mich, das Vertrauen der Unternehmensleitung für diese interessante Aufgabe erhalten zu haben.

Das Training findet in 2 Sessions statt.

• Kunde: Unternehmensgruppe
• Bereich: "Präsentation, Beratung, Gesprächsführung"
• Mitarbeiter: 700
• Teilnehmende: 10
• Zeitraum: 2020
• Ansprechpartner: Klaus Brokamp

Zu Präsentation