Sales Prozess

Prozessoptimierung war bisher fast ausschließlich ein Thema bei Entwicklung- und Produktionsprozessen. Obwohl der Vertrieb in den Unternehmen einen besonders hohen Stellenwert hat, werden Vertriebsprozesse eher selten systematisch optimiert. Das ist aber unverständlich, da die Aufgaben des B2B Vertrieb oft sehr komplex sind.

Vom Erstkundenkontakt bis zur Auslieferung sind oftmals viele interne Schritte zur Implementierung eines neuen Auftrages erforderlich. Die Individuelle Anpassungen der Kundenwünsche betrifft dabei viele Abteilungen im Unternehmen. Je komplexer der Fertigungsprozess ist, um so umfangreicher wird der gesamte Vertriebsprozess.

Bei einem optimierten Vertriebsprozess werden alle Arbeitsabläufe erfasst, mit der eine Vertriebsabteilung konfrontiert wird. Angefangen von der Neukundenakquise und dem Erstkundenkontakt über die Auslieferung bis hin zum Kundendienst.

Die Visualisierung aller Vertriebsprozesse steht dabei im Vordergrund und ermöglicht deutlich kürzere Bearbeitungszeiten mit klaren und vorgegebenen Prozessschritten. Insbesondere neue Vertriebsmitarbeiter finden damit einen wesentlich einfacheren Einstieg in komplexe Vertriebsaufgaben, da alle möglichen Abläufe klar dargestellt sind.

Dabei können die einzelnen Vertriebsprozesse für verschiedenen Produkte oder Dienstleistungen sehr unterschiedlich sein. Das Ziel ist es für jede Situation ein passenden Vertriebsprozess verfügbar zu haben.

Je komplexer das Produktprogramm oder die Fertigungsprozesse eines Unternehmens, um so entscheidender werden perfekt aufeinander abgestimmte Vertriebsprozesse und die folgenden internen Fertigungsprozesse.

Die ganzheitliche Integration eines solchen digitalen Systems in die tägliche Vertriebsarbeit ist möglich, so dass alle Projekte von diesem System geführt werden. Die Optimierung des Vertriebsprozesses mit der digitalen Darstellung ist eine ideale Vorbereitung auf ein CRM System.

Wie läuft eine Optimierung der Vertriebsprozesse ab?

Die Vertriebsmitarbeiter vom Innen- und Außendienst treffen sich zu Workshops. Mitarbeiter aus anderen beteiligten Abteilungen werden nach Bedarf hinzugezogen.   Ein erfahrener Vertriebscoach leitet die Treffen und führt die Vertriebsmitarbeiter durch die gesamte Optimierung des aktuellen Vertriebsprozesses:

• Dokumentation aller Vertriebsaufgaben, von allen Vertriebsmitarbeitern
• Sortierung nach der Prozess-Reihenfolge
• Festlegung aller relevanten Prozessschritte und deren Reihenfolge
• Zuordnung aller Vertriebsaufgaben für jede einzelne Angebotsvariante
• Feststellung von Abhängigkeiten innerhalb einer Angebotsvariante
• Erkennung von gleichen Abläufen mehrerer Angebotsvarianten
• Festlegung von erforderlichen Freigabepositionen innerhalb des Procedere
• Bestätigung des aktuellen & vollständigen Vertriebsprozesses durch den Vertrieb
• Diskussion über Optimierungsmöglichkeiten in allen Prozessschritten
• Vorstellung des Vertriebsprozesses zu allen nachgeschalteten Schnittstellen
• Weitere Korrektur, falls erforderlich
• Übertragung des optimierten Vertriebsprozesses in eine digitale Version