Umsatzsteigerung mit dem Vertriebstraining B2B
Welche Faktoren entscheiden über Erfolg oder Misserfolg einer Vertriebsmannschaft?
Die richtige Vertriebsstrategie ist entscheidend für die Umsatzsteigerung. Aber was ist genau unter einer Vertriebsstrategie zu verstehen? Das ist nicht einfach und keinesfalls pauschal zu beantworten, da die Vertriebsstrategie für jedes Unternehmen sehr individuell ist. Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Marketingleiter sind sich aber international und branchenübergreifend über die Handlungsfelder der Vertriebsstrategie einig.
Die wichtigsten 5 Handlungsfelder der Vertriebsstrategie für die erfolgreiche Umsatzsteigerung:
1. Neukundenakquise
(Marketing, Marktanalysen, …)
2. Innovative Produkte
(Neuentwicklungen, Alleinstellungsmerkmale)
3. Kundenbeziehungspflege
(CRM, konsequente Kundenausrichtung)
4. Förderung von Kundenvertrauen
(Verkaufspsychologie, Vertrauen & Sicherheit)
5. Hohe Markenbekanntheit
(Verkaufspsychologie, Status)
Was ist die Voraussetzung für die Umsetzung der Handlungsfelder einer Vertriebsstrategie?
Das ist eine funktionierende und real gelebte Zusammenarbeit der Unternehmensbereiche Vertrieb – Marketing – Entwicklung – Personal – Controlling - …
Das Zusammenspiel oder die Interaktion dieser Unternehmensabteilungen hat entscheidenden Einfluss auf den Erfolg und bildet damit das Fundament für eine erfolgreiche Umsatzsteigerung. Damit wird der Zusammenhang zwischen Vertriebsstrategie und Umsatzsteigerung deutlich.
Warum ist Umsatzsteigerung die ideale Voraussetzung für eine perfekte Preisverhandlung?
Das lässt sich sehr einfach erneut mit einer Frage beantworten: „Welcher Anbieter hat die stärkste Machtposition?“
Und das ist ganz einfach zu beantworten: Der Anbieter, der den Auftrag nicht braucht, hat die stärkste Machtposition!
Wer die Auftragsbücher voll hat, kann sich die Kunden oder Aufträge mit den besten Margen aussuchen. Alleine die so entstehende Selbstsicherheit für die Verkäuferin oder den Verkäufer in den Preisverhandlungen bewirkt schon wahre Wunder. Die Umsatzsteigerung ist damit eine perfekte Ausgangsposition für eine erfolgreiche Preisverhandlung. Jedoch aber auch nur dann, wenn man sich dieser „Pole-Position“ bewusst ist.
Professionelle Einkäufer kennen solche Situationen und versuchen den Verkäufer mit einem individuellen Verhandlungs-Statement von der „Pole-Position" zu verdrängen. Alle Vorteile wie eine gute Vertriebsstrategie, sichere Auftragslage (Umsatzsteigerung) oder eine perfekte Bedarfsanalyse und Beratung scheitern, wenn der Verkäufer das Statement des Einkäufers anerkennt und damit einknickt.
Wie reagiert der Verkäufer in der entscheidenden Situation der Preisverhandlung richtig?
Genau auf diese entscheidende Verhandlungsphase ist das Vertriebstraining ausgelegt. Der professionell geschulte Verkäufer erhält in der Vertriebsschulung einen speziellen Verhandlungsleitfaden und die professionellen Verhandlungstechniken. Damit ist der Verkäufer auf jede Verhandlungssituation und jeden möglichen Verhandlungsausgang perfekt vorbereitet und führt die Preisverhandlung sicher zum Ziel.
Fazit
Eine Umsatzsteigerung wird durch eine Vertriebsstrategie mit perfekt zusammenarbeitenden Unternehmensbereichen möglich. Eine solche ideale Voraussetzung, in Verbindung mit einem professionellen Vertriebstraining sind die Garanten für eine langfristige Gewinnmaximierung.
Jedoch sind auch die besten Voraussetzungen wie eine Umsatzsteigerung („Pole-Position“) wirkungslos, wenn der Vertrieb in der alles entscheidenden Phase der Preisverhandlung einknickt und zu schnell nachgibt.
Die Königsdisziplin bleibt die Preisverhandlung.
Wer den gesamten Verkaufsprozess vom Erstkontakt bis zur Preisverhandlung zielgerichtet auf den Abschluss und die Preisverhandlung ausrichtet, füllt damit sicher seine Auftrags-Pipeline. Gleichzeitig schafft der Verkäufer sich mit der Umsatzsteigerung seine eigene „Pole-Position“.
Die Vertriebsschulungen werden als offene Seminare und Inhouse-Schulungen angeboten. Profitieren auch Sie jetzt von der einzigartigen Verkaufsschulung für Ihre Umsatzsteigerung.
Offene Seminare
Vertriebstraining B2B
Schwerpunkt: Preisverhandlung
Dauer: 2 Tage
Zur Anmeldung
Inhouse Schulung
Vertriebstraining B2B
Schwerpunkt: Preisverhandlung
Dauer: 2 Tage (individuell)
Zur Anfrage
Hinweis:
Die Einleitung dieses Artikels basiert auf der Studie “The Strategic Role of the Sales Force: Perceptions of Senior Sales Executives” der Autoren William L. Cron, Artur Baldauf, Thomas W. Leigh und Samuel Grossenbacher, erschienen im Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 42, 2014.
