Verhandlungstechniken
Verhandlungserfolg ist ein Prozess
Je weniger Sie sich auf eine Verhandlung vorbereiten, umso schlechter wird das Ergebnis sein. Damit Verhandlungserfolg kein Zufallsergebnis ist, sind professionelle Vorbereitungen mit den richtigen Verhandlungstechniken erforderlich.
Den Gewinner erkennt man bereits am Start. - Den Verliere aber auch.
Bereits beim Erstkontakt beginnt der geführte Beziehungsaufbau mit dem potenziellen Kunden und es folgt die Situationsanalyse.
Die ist vergleichbar mit der alles entscheidenden Frage bei einem ersten Date:
Lohnt es sich, die gemeinsame Sache weiter zu verfolgen?
Oder vergeuden beide Parteien nur ihre Zeit?
Wenn es sich für beide Seiten lohnt, folgt die professionelle Bedarfsanalyse & Beratung. Dabei entsteht Sicherheit und Vertrauen für beide Parteien und festigt die Beziehung.
Im nächsten Schritt können sämtliche Details mit dem Havard Konzept untereinander abgestimmt werden und die Win-Win-Situationen erzeugt werden.
Etwa nach dem Motto:
Was kann ich Dir geben, das Dir wichtig ist? — und mir keine Kosten verursacht.
Was kannst Du mir geben, das mir wichtig ist? — und Dir keine Kosten verursacht.
Hierbei ist Vorbereitung Kreativität auf beiden Seiten des Verhandlungstisches gefordert.
Verhandlungsstrategie und die richtigen Verhandlungstechniken
Die Themen oder Inhalte der Win-Wins sind branchenabhängig und betreffen oft Details:
Lieferbedingungen, Zahlungsbedingungen, Vertragsinhalte, Forecast, Lagerbestände, …
Das Havard Konzept hat aber seine Grenzen und diese enden mit der Preisverhandlung. Wenn alle Win-Wins vereinbart wurden, kommt in der Regel der folgende Satz des Einkäufers:
„Dann kommen wir jetzt zum Preis und da muss ich Ihnen leider sagen: Sie sind zu teuer.“
Wer jetzt keine Verhandlungsstrategie hat und die richtigen Verhandlungstechniken kennt, verliert exakt an dieser Stelle wertvolle Deckungsbeiträge und verschenkt bares Geld >> Gewinn. Genau auf diesen Moment ist das Vertriebstraining mit der Verhandlungsstrategie und den Verhandlungstechniken ausgelegt.
Kann der Angebotspreis womöglich durchgesetzt werden?
Und wie kann ich das ganz sicher feststellen?
Was ist, wenn der Angebotspreis definitiv nicht durchgesetzt werden kann?
Wie ist jetzt das weitere Vorgehen, um den höchsten durchsetzbaren Preis festzustellen?
Im Vertriebstraining lernen die Teilnehmer die perfekte und sichere Verhandlungstechnik und trainieren diese in einer Mikroverhandlung. In der Position als Einkäufer und Verkäufer. Aus den unterschiedlichen Positionen ergeben sich völlig neue Erkenntnisse für die Realität.
Melden Sie sich jetzt an, um die Verhandlungstechniken direkt nach dem Training für Ihre Umsatzsteigerung und Gewinnmaximierung sofort nutzen zu können.
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