Vertriebscoaching
Die Vertriebsstrategie
Bei der Optimierung des Vertriebs haben viele Unternehmen im Mittelstand den Wunsch den Veränderungsprozess mittels externer Unterstützung schneller und sicherer zum Ziel zu führen. Das ist Unterstützung für die Vertriebsoptimierung bzw. Coaching für das Vertriebsmanagement.
Diese Themen umfassen das Vertriebscoaching:
Vertriebsmanagement
Zielausrichtung auf den Kunden, Prozesse, Vertriebsteam und Erfolg
Vertriebssteuerung
Wer macht was - mit welchem Ziel - im Innendienst und Außendienst
Vertriebsoptimierung
Kosten reduzieren, Umsatz & Gewinn steigern, Effizienz steigern
Sales Prozesse
Analysieren, Strukturieren, Optimieren, Visualisieren & Implementieren
Wie sieht das Vertriebscoaching in der Praxis aus?
Optimierung des gesamten Vertriebsprozesses in allen relevanten Prozessstufen
Umsatzsteigerung verbunden mit Erhöhung der Wertschöpfung
Persönliches Coaching, Steuerung und Stärkung des Vertriebsteams
Steuerung der Vertriebsleistung durch geeignete Kennzahlen
Welche Maßnahmen zur Umsetzung kann ich Ihrem Unternehmen anbieten:
1.
- Gemeinsame Erarbeitung von Einarbeitungsplänen / Schulungsunterlagen für neue Mitarbeiter
- Vertriebsprozesse vom Erstkontakt bis zur Auftragsnachbearbeitung gemeinsam im Team analysieren > strukturieren > optimieren > darstellen > umsetzen > verabfolgen
- Analyse, Darstellung und gemeinsame Bewertung der Aufgaben von Innendienst und Außendienst
2.
- Mitarbeitergespräche führen zu Problemen und Wünschen zwecks Steigerung der Effektivität
- Zeit- und Reisemanagement mit Tourenplanung, Besuchsfrequenz und Reporting aktualisieren
- Vertriebssteuerung durch Implementierung eines monatlichen Vertriebsmeetings mit festgelegter Abfolge, Moderation und Dokumentation zum Beispiel zu folgenden Inhalten:
- Umsatzentwicklung, Darstellung anhand eines geeigneten Tools (Kumuliert und mit einer Prognose für die Folgemonate durch die Vertriebler)
- Neukundenakquise, deren Entwicklung und aktueller Stand mit Umsatzpotenzial
- Bestandskunden mit Neuprojekten und deren Umsatzpotenzial
- Aktuelle Themen wie z.B.: Informationen von der GF, anstehenden Messen, …
- Mitteilungen von den einzelnen Vertriebsmitarbeitern zu aktuellen Themen.
3.
- Festlegung und Intensivierung der Bearbeitung von Zielkunden und Zielmärkten. Wo kann der Hebel angesetzt werden (kurz-, mittel- langfristig)?
- Ermittlung des Mehrwertes für den Kunden (Unique-Selling-Proposition > USP)
- Festlegung der Voraussetzungen zur Angebotserstellung und zur finalen Preisgestaltung
- Darstellung und Vermittlung der Auswirkungen von „unnötigen“ Preisnachlässen
- Verhandlungstraining, beginnend beim Kunden-Erstkontakt bis zum Preisabschluss.
4.
- Einführung eines geeigneten Werkzeuges zur Darstellung der kumulierten Umsatzentwicklung und der Umsatz-Prognose durch die Vertriebsabteilung bis zum jeweiligen Jahresende. Zum Beispiel durch ein Wasserfall-Diagramm, oder Nutzung / Anwendung vorhandener Tools.
- Implementierung und Umsetzung der Vertriebssteuerung durch Kennzahlen (vom Controlling)
- Marktanalyse (intern oder extern) zur Festlegung von Zielmärkten und Zielkunden
Das Vertriebscoaching ersetzt keinesfalls ein CRM-System. Es ist vielmehr eine sehr sinnvolle Vorbereitung darauf.
Im Vorgespräch bei Ihnen vor Ort wird der erforderliche zeitliche Rahmen festgestellt. Je nach aktueller Situation und gewünschtem Umfang sind bis zu 12 Monaten anzusetzen. Erforderlich sind für den gesamten Maßnahmenkatalog 50 – 70 Tage vor Ort in Ihrem Unternehmen. In der Startphase sind 1 bis 3 Tage / Woche erforderlich, danach entsprechend dem Projektstatus.
Der Umfang dieser Maßnahmen zur Umsetzung der zuvor genannten Ziele ist sehr komplex.
Die Zielerreichung ist auch abhängig von der Bereitschaft des Vertriebsteams zur Veränderung.
Ich biete Ihnen 32 Jahre Berufserfahrung im Mittelstand (techn. Textilien), davon 18 Jahre im Vertrieb. Zuletzt 3 Jahre als Vertriebsleiter für verschiedenste industrielle Anwendungen bzw. Branchen. In dieser Zeit habe ich ein Change-Management im Vertrieb mitgestaltet und erfolgreich umgesetzt. Mit diesen Erfahrungen bin ich gut gerüstet, um das Vertriebscoaching für Sie durchzuführen.
Offene Seminare
Vertriebstraining B2B
Schwerpunkt: Preisverhandlung
Dauer: 2 Tage
Zur Anmeldung
Inhouse Schulung
Vertriebstraining B2B
Schwerpunkt: Preisverhandlung
Dauer: 2 Tage (individuell)
Zur Anfrage
