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Vertriebscontrolling

KPIs - Key Performance Indicators
Vertriebskennzahlen im B2B

Vertriebsleiter haben heute eine endlose Liste von Aufgaben und Verantwortlichkeiten. Das Managen eines Vertriebsteams ist eine herausfordernde Aufgabe. Die Performance ihres Vertriebsteams steuert der Vertriebsleiter mithilfe von Vertriebscontrolling und umsetzbaren KPIs.

Vertriebsmanager waren bis vor wenigen Jahren noch Spitzenklasse-Vertriebsmitarbeiter. Heute sind Vertriebsleiter eher Vertriebsmanager und mehr Datenanalysten und Vertriebscoach. Dieser Wandel der Aufgaben für den Vertriebsmanager verläuft zeitgleich mit der rasanten Digitalisierung im Vertrieb. Das Vertriebscontrolling verändert sich parallel und unterstützt diese digitale Veränderung mit aussagefähigen und umsetzbaren KPIs.

Anhand der strategischen Ziele sollte jedes Unternehmen bestimmen, welche KPIs für das Vertriebscontrolling wirksam sind.  Die Auswahl der richtigen Kennzahlen, ist dann mehr eine reine Handwerksarbeit als eine Wissenschaft und nur ein Mittel zum Zweck.

Für das Vertriebsmanagement ist das Vertriebscontrolling nur ein Instrument zur Verbesserung der Vertriebsleistung.

Für den Vertriebsmanager reduzieren KPI die Vertriebskomplexität auf präzise und nachvollziehbare Kennzahlen. Dadurch werden aussagefähige Informationen gewonnen und Frühwarnsysteme können installiert werden. Das Vertriebsteam und die Kunden können besser eingeschätzt werden, so dass Prozesse optimiert und Veränderungen eingeleitet werden können.

Damit der zentrale Blick auf die wichtigsten Informationen erhalten bleibt, sollte die Anzahl der KPIs so gering wie möglich gehalten werden. Ansonsten droht die Gefahr, dass Vertriebsteams durch die überladenen Dashboards und deren Datenvisualisierengen überbeansprucht werden.

Für das Vertriebscontrolling finden Sie hier eine sinnvolle und begrenzte Auswahl von KPIs mit dem höchsten Einfluss auf die Verkaufsleistung:

1. Die individuellen & überlebenswichtigsten KPIs für Ihr Unternehmen

  • Umsatz
  • Marge
  • Auftrags-Pipeline
  • Auslastungs-Dauer
  • ….

Wählen Sie für das Vertriebscontrolling maximal drei KPIs aus, die für das Überleben Ihres Unternehmens im nächsten halben Jahr entscheidend sind. Bei mehr als drei KPI, verlieren Sie die wichtigste Herausforderung aus dem Fokus, was zu einer Gefahr für Ihr Unternehmen werden kann.

2. KPIs zur Steuerung der Vertriebsmitarbeiter als wertvolle Ressource

  • Produktivität pro Vertriebsmitarbeiter
  • Anzahl aktiver Kunden pro Verkäufer/in
  • Anzahl der Vertriebsaktivitäten
  • ROI-Betrachtung pro Verkäufer/in
  • Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter
  • ….

Sinnvoll ist es, zu jedem Steuerelement nur einen KPI auszuwählen. Besprechen Sie die KPI mit Ihren Mitarbeitern und motivieren Sie Ihr Team durch eine Belohnung bei Erreichung der Ziele.

3. KPIs für Steigerung der Reaktionszeit im B2B-Vertrieb

  • Reaktionszeit auf eine Anfrage / Auftrag
  • Abschlusswahrscheinlichkeit
  • Situation der Auftrags-Pipeline
  • Trefferquote bei der Neuakquise
  • ….

Hierbei sollte der Fokus auf geeignete KPIs gelegt werden, die die Steigerung der Reaktionszeit des Vertriebsteams darstellen. Dieses Tool ist für das Vertriebscontrolling von besonderer Bedeutung.

4. Umsatzwachstum durch KPIs der Akquisitionskosten pro Kunde

  • Akquisitionskosten pro Kunde
  • Erfolgsrate der Akquisition
  • Deckungsbeitrag pro Kunde (Kundenpotenzial)
  • Geschätztes Verkaufspotenzial (Cross- und Up-Selling)
  • Durchschnittliche Kunden /- Auftragsgröße in Euro

Leiten Sie mit diesen KPIs die Effektivität des Vertriebsteams und der Vertriebskanäle ab. Damit wird das Vertriebscontrolling der Initiator für Veränderungen und nachhaltigen Optimierungen.

5. Konversationsrate als KPI im B2B-Social-Media-Marketing

  • Allg. Nutzung der Social-Media-Kanäle pro Mitarbeiter
  • Anzahl der Neukunden pro Vertriebsmitarbeiter
  • Konversionsrate (Umwandlung vom Interessenten zum Kunden)
  • ….

Ermutigen Sie Ihr Vertriebsteam zur Nutzung der Social-Media-Kanäle um neue Kunden zu finden. Hilfreich können hierbei auch die Analytik-Methoden des digitalen Zeitalters sein. Aber natürlich alles im angemessenen Rahmen, ohne die Aktivitäten zu übertreiben.

Der Vertriebsmanager muss für das Vertriebscontrolling die wichtigsten KPIs individuell auf das Unternehmen bezogen auswählen. Erst dann können Manager den Wert und das Potenzial verstehen, den jeder Vertriebsmitarbeiter (Key Account Manager) für das Unternehmen bietet.

Das Ziel sind wenige, aber aussagefähige Vertriebskennzahlen

Ich biete für den Mittelstand Vertriebscoaching an. Dazu gehört das Vertriebscontrolling und die Unterstützung bei der Auswahl der KPIs.

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