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Vertriebsmanagement

Vertriebsmanagement als Führungsposition

Zum Vertriebsmanagement gehört Führungskompetenz, um die Ziele eines Unternehmens umzusetzen. Zu den typische Managementaufgaben gehören die Planung, Organisation, Führung und Erfolgskontrolle. Weitere Anforderungen an die Position des Vertriebsmanagement sich technische, soziale und analytische Fähigkeiten.

Das Vertriebsmanagement übersetzt die Vertriebsstrategie in einen operativen Vertriebsplan. Daraus gehen alle Aufgaben, der Zeitplan und die Verantwortlichkeiten für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter hervor.

Die Anforderungen an den Vertriebsmitarbeiter sind hoch und damit bekommt die Motivation eine besondere Bedeutung. Neben der finanziellen Motivation sollte die Motivation darin bestehen, die Mitarbeiter zu fördern. Damit kommt insbesondere die Führungskraft der Vertriebsleitung ins Spiel.

Nur wenn das Vertriebsmanagement Begeisterung für den Vertrieb vorlebt und Motivation und Engagement zeigt, kann dies auch von seinen Mitarbeitern verlangen. Neben den Stärken eines Vertriebsmitarbeiters sollte die Vertriebsleitung auch die Schwächen erkennen und ihm dabei helfen, diese zu überwinden.

Eine weitere Aufgabe des Vertriebsmanagements besteht darin, dass neue Mitarbeiter rekrutiert, geschult, qualifiziert und natürlich motiviert werden. Ein modernes Vertriebsmanagement steuert den Vertrieb über das Vertriebscontrolling. Aber nicht rückwirkend, sondern vorausschauend.

Eine weitere Aufgabe des Vertriebsmanagements ist die Unterstützung der Mitarbeiter bei ihren vielfältigen Aufgaben und Herausforderungen.

Besonders wichtig ist es, die Abläufe im Vertriebsprozess in Schulungen und regelmäßigen Workshops zu trainieren. Je häufiger die Vertriebsprozesse trainiert werden, desto sicherer werden die Vertriebsmitarbeiter im Vertriebsalltag und in Ihrem Verhalten gegenüber Kunden.

Folgende Aspekte sind für das Vertriebsführung von besonderer Bedeutung:

  1. Die Vertriebsmitarbeiter müssen von der Bedeutung der Unternehmens- und Vertriebsziele überzeugt sein.
  2. Jeder Vertriebsmitarbeiter muss das Beuteschema kennen. Welche Zielgruppen werden durch welche Aktivitäten erreicht.
  3. Damit die Vertriebsstrategie umgesetzt werden kann, müssen konkrete Meilensteine, Messgrößen und Zielvorgaben definiert werden.
  4. Erfolg im Vertrieb setzt motivierte und qualifizierte Mitarbeiter voraus.

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