Vertriebsoptimierung

Grundsätzlich ist ein Vertrieb nur dann langfristig erfolgreich, wenn er eine überzeugende Strategie verfolgt, die das vorhandene Potenzial der Vertriebsmitarbeiter möglichst optimal ausnutzt.

Erreicht der Vertrieb nicht die angestrebten Ziele, kann es hierfür eine Vielzahl unterschiedlicher Ursachen geben. Werden erfolgsversprechende Vertriebskanäle möglicherweise nicht optimal genutzt? Oder setzt der Vertrieb noch auf Vertriebswege, die bei den Kunden nur bedingt auf Zustimmung stoßen?

Eine andere Ursache kann bei den Vertriebsmitarbeitern liegen, die nicht ausreichend qualifiziert oder motiviert sind. Dann sind Maßnahmen in Form von Schulungen, Weiterbildungen und geeigneten Anreizsystemen notwendig. Schwächen in der Vertriebsorganisation können mittels Analysen durch das  Vertriebscontrolling ermittelt und geeignete Gegenmaßnahmen  eingeleitet werden.

Eine andere Ursache kann bei den Vertriebsmitarbeitern liegen, die nicht ausreichend qualifiziert oder motiviert sind. Dann sind Maßnahmen in Form von Schulungen, Weiterbildungen und geeigneten Anreizsystemen notwendig. Schwächen in der Vertriebsorganisation können mittels Analysen durch das  Vertriebscontrolling ermittelt und geeignete Gegenmaßnahmen  eingeleitet werden.

Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung sollten in regelmäßigen Abständen durchzuführt werden, denn der Vertrieb ist der Unternehmensteil, der die Umsätze generiert und damit sicherstellt, dass die Unternehmensziele erreicht werden.

Vertriebskennzahlen sollten regelmäßig ermittelt und ausgewertet werden. Durch die Auswertung von Kennzahlen werden Erfolge und Schwachstellen sichtbar gemacht. Dadurch kann die Vertriebsplanung permanent verbessert werden.

In diesem Zusammenhang sind auch die Akquisitionskosten pro Kunde feststellbar. Ausgehend von diesen Werten ist dann auch eine Beurteilung der Vertriebsmitarbeiter möglich, um eine gezielte Unterstützung zu einzuleiten.

Von besonderer Bedeutung für die Vertriebsoptimierung ist eine klare und eindeutige Kommunikation der Vertriebsziele und der übergeordneten Unternehmensziele. Jeder Vertriebsmitarbeiter repräsentiert das Unternehmen und ist nicht „nur“ Verkäufer, sondern in erster Linie ein Berater, Problemlöser und Dienstleister. Um diesen Aufgaben gerecht werden zu können, sollte ein Vertriebsmitarbeiter regelmäßig an geeigneten Trainings teilnehmen.

Dies beginnt damit, dass der Vertrieb in allen Schritten und Ebenen sorgfältig geplant, strukturiert und organisiert sein muss, denn nur auf diese Weise sind Damit Vertriebserfolge keine Zufallsprodukte sind, sondern plan- und messbare Größen sind besondere Steuerungs- und Kontrollinstrumente erforderlich.

Treten Planabweichungen auf, müssen die Ursachen hierfür ermittelt und zeitnah entsprechende Gegenmaßnahmen eingeleitet werden. Auf diese Weise ergibt sich eine permanente Vertriebsoptimierung, die kurzfristige Reaktionen ermöglicht.