Vertriebsstrategie entwickeln

Aus Zielen werden Strategien entwickelt. Entscheidend ist die Einhaltung der Reihenfolge:

1. Aus den Unternehmenszielen wird die Unternehmensstrategie entwickelt
2. Daraus leitet man die Vertriebsziele ab und erstellt die Vertriebsstrategie

Das Marketing nimmt eine Sonderstellung ein und kann unter oder über dem Vertrieb angeordnet werden. Die Positionierung ist dabei vom Unternehmen, der Branche oder dem Markt abhängig. Marketing ist das Bestreben, alle Aktivitäten des Unternehmens auf den Kunden auszurichten.

Was ist jetzt die richtige Vorgehensweise bei der Entwicklung der Vertriebsstrategie?

1. Die mittel- und langfristigen Unternehmensziele bei der Unternehmensleitung abfragen
2. Danach die Marketingziele abfragen, oder eine Marktanalyse erstellen / erstellen lassen
3. Daraus die Vertriebsziele ableiten und die Vertriebsstrategie entwickeln

1. Was kann meine Organisation gut?

• Was ist unsere technische Kompetenz?
• Was ist die Erwartungshaltung meines Kunden an den Lieferanten / Dienstleiter
   

2. Wie funktioniert unser Markt heute und wie entwickelt er sich?

• Womit verdienen wir heute und in Zukunft unser Geld?
   

3. Wer ist heute und in Zukunft unser Wettbewerb?

• Was macht der Wettbewerb heute und wie wird er sich in Zukunft verändern?
• Wie ist das Kaufverhalten der Kunden heute und wie verändert es sich in Zukunft?
   

4. Was sind unsere Stärken?

• Welchen Kundennutzen bieten wir und was sind unsere Kompetenzen?
• Warum haben sich wichtige Kunden für uns entschieden?
• Warum haben sich bestimmte Kunden für den Wettbewerber entschieden?

5. Wer sind die Zielkunden?

• Bei welchen potenziellen Kunden haben wir aufgrund unserer Stärken und Kundennutzen eine realistische Chance, diese als Kunden zu gewinnen?
• Auf welche Kundengruppen sollten wir uns fokussieren?
   

6. Wie erreichen wir unsere Zielkunden?

• Welche Bedürfnisse haben unsere Zielkunden?
• Wie ist das Informations- und Kaufverhalten der Kunden?
• Über welche Vertriebskanäle erreichen wir unsere Zielkunden?
   

7. Mit welchen Argumenten gewinnen wir unsere Zielkunden?

• Warum soll sich der Zielkunde für uns entscheiden?
• Warum soll sich der Zielkunde nicht für den Wettbewerb entscheiden?
• Das Ziel der Kundenreaktion soll sein: „Ja, das müssen wir haben!“

Viel Erfolg bei der Entwicklung Ihrer Vertriebsstrategie! Sie benötigen Unterstützung? Sprechen Sie mich an!