Verkaufspsychologie
Verkaufspsychologie als Kernelement der Verkaufstechnik
Die Verkaufspsychologie befasst sich mit den psychischen Abläufen im Verkaufsgespräch. Dazu gehört die Wahrnehmung, das Wecken von gezielten Interessen, die Überzeugung und Motivation, sowie die verbale und nonverbale Kommunikation.
Die Anwendung der Verkaufspsychologie kann, je nach Grad der Wirtschaftsethik auch Grundlage für eine gezielte Manipulation sein. Orientiert sich die primäre Motivation des Verkäufers an persönlichen Interessen bzw. der eigenen Vergütung, entsteht hieraus das sogenannte „Hard Selling“. Kurzbeschreibung der Vorgehensweise: Rein – Verkaufen – Raus.
Da Unternehmen in den meisten B2B-Branchen nur überleben können, wenn sie sich um langfristig zufriedene Kunden bemühen, ist die Methode des „Hard Selling“ grundsätzlich nur für sehr wenige Branchen geeignet. Sofern der Kunde die Erwartungshaltung hat, dass er beim Erstkontakt direkt zum Abschluss kommen will, ist das „Hard Selling“ perfekt. Aber nur dann!
Ein moderner Vertrieb setzt die Verkaufspsychologie ein, um den Kunden professionell durch den gesamten Vertriebsprozess zu führen. Dies beginnt beim Erstkontakt um festzustellen, ob der Kunde tatsächlich Interesse hat, oder das Thema für beide Seiten nur verlorene Zeit ist.
Mit Kenntnissen aus der Vertriebspsychologie wird vermieden, dass falsche Signale zum Kunden gesendet werden, die auf eine Bereitschaft zur Preisreduktion schließen lassen. Oft sind dies gutgemeinte Verkäuferaussagen, die sofort vom Kunden als Fakt registriert werden. Solche Aussagen zur Bereitschaft einer Preisreduktion lassen sich dann nicht mehr korrigieren.
Im Gegenzug soll der Verkäufer im gesamten Vertriebsprozess alle Kauf-Signale des Kunden sofort registrieren. Dies können Signale des Verhandlungspartners oder aus der Fachabteilung des Kunden sein. Die Sensibilisierung des Verkäufers auf diese Kauf-Signale ist von größter Bedeutung und hat größten Einfluss auf die spätere Preisverhandlung.
Im Vertriebsprozess macht die professionelle Vorbereitung zur Preisverhandlung mindestens 50% des Verhandlungserfolges aus. Das maximale Verhandlungsergebnis ist also ein Prozess.
Trotz einer professionellen Vorbereitung kann sich in der finalen Preisverhandlung die Situation ändern und der Verkäufer gewährt Preisnachlässe, die absolut nicht notwendig wären. Mit Kenntnissen aus der Verkaufspsychologie und einem professionellen Verhandlungsleitfaden wird die Preisverhandlung zu einem Spiel mit einer klaren Struktur.
Kenntnisse aus der Verkaufspsychologie helfen dem Verkäufer sicher festzustellen, ob der Angebotspreis durchsetzbar ist, oder was der höchste durchsetzbare Preis ist. Durch eine strukturierte Gesprächsführung und einfache psychologische Reflexanalyse ist dies möglich. Das Wissen über natürliche menschliche Verhaltensmuster gibt uns hierbei klare Antworten.
Die entscheidenden Kernelemente der Verkaufspsychologie werden in der Vertriebsschulung einfach und einprägend vermittelt und in einer Verhandlungssituation intensiv trainiert. Das reine Wissen um diese Möglichkeiten ist nicht zielführend, sondern ausschließlich reales Training. Nur so lässt sich das neu Erlernte in der Praxis in Stresssituationen und unter hohem Verhandlungsdruck sicher Anwenden.
Allein das Wissen über die Verkaufspsychologie bewirkt wahre Motivationswunder für den Vertriebsmitarbeiter, da Preisverhandlungen in Zukunft einfacher und erfolgreicher werden.
Das Ziel sind langfristige Kundenbeziehungen mit hohem Preisniveau
Die Verkaufspsychologie vermittelt wichtige Kenntnisse, um Fehler des Verkäufers zu vermeiden und wichtige Informationen über den Kunden zu erhalten. Das Ziel ist eine perfekte Kundenbetreuung, bei der unnötige Preisnachlässe sicher vermieden werden. Nur so lassen sich geplante Umsatz- und Gewinnziele sicher realisieren und Kundenbeziehungen gewinnbringend managen.
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